Estrategias de growth hacking para startups en LATAM: qué mover primero

Las estrategias de growth hacking para startups que de verdad mueven ingresos no son trucos de adquisición: son un sistema de experimentos baratos aplicado sobre el tramo del embudo que más valor genera. Y ese tramo casi nunca es el de arriba.

Trabajamos growth y performance marketing desde Providencia, en Santiago, y gestionamos cerca de US$700.000 de inversión publicitaria anual en 10 cuentas de Chile y LATAM —e-commerce, inmobiliaria, educación superior, B2B/SaaS, industrial y ONG—. Lo que sigue es lo que vemos funcionar, con las cifras que lo sostienen.

¿Qué son las estrategias de growth hacking y en qué se diferencian del marketing tradicional?

Son un método de experimentación, no un catálogo de tácticas. La diferencia operativa está en la tasa de acierto que asumes antes de empezar. En Microsoft, con una de las plataformas de experimentación más maduras del mundo, solo cerca de un tercio de las ideas mejora las métricas que fueron diseñadas para mejorar (Kohavi et al., 2009), y otro tercio de los experimentos resulta plano, sin efecto medible.

Si dos de cada tres ideas no funcionan, apostar el trimestre completo a una campaña grande es, estadísticamente, una mala estrategia. El growth hacking cambia el tamaño de la apuesta: en vez de una jugada por trimestre, muchos experimentos pequeños con criterio de corte definido antes de lanzar. Booking.com corre unos 25.000 tests al año (Harvard Business Review, 2020) y Bing ya superaba los 10.000 experimentos anuales (Kohavi, Tang y Xu, Cambridge University Press, 2020).

Ninguna startup latinoamericana va a correr 25.000 tests y no es el punto. Lo que esas empresas optimizan no es el número, es la velocidad de aprendizaje por peso invertido. Con un equipo de tres personas, dos experimentos bien diseñados al mes ya cambian la trayectoria. El ciclo completo —medir, hipotetizar, priorizar, experimentar, decidir— lo detallamos en nuestra guía de metodología growth hacking.

¿Por qué tantas startups latinoamericanas se quedan sin pista antes de escalar?

Porque el capital disponible alcanza para menos experimentos de los que el plan asume. En 2025 las startups de América Latina levantaron US$4.300 millones en 664 transacciones (LAVCA, Trends in Tech 2026). De ese total, US$2.200 millones fueron rondas early-stage, un 52% del total, y las medianas de ronda llegaron a US$0,8 millones en seed y US$11 millones en Serie A.

Esa mediana seed compra entre 12 y 18 meses de pista en un equipo pequeño, no tres años de prueba y error. Y el mercado regional tiene tamaño para justificar el intento: 413 millones de personas usaban internet móvil en América Latina, un 64% de la población (GSMA, The Mobile Economy Latin America 2025, con datos de 2024).

Del lado chileno, la mortalidad empresarial dibuja el mismo problema. Según las estadísticas experimentales del Registro de Unidades Económicas del INE, la cohorte 2024 registra 80,0% de supervivencia al primer año, pero las cohortes 2018, 2019 y 2020 llegan al quinto año con 43,2%, 42,2% y 42,3% respectivamente. En 2025 nacieron 180.851 empresas y se contabilizaron 1.207.333 activas.

Dicho de otro modo: sobrevivir el primer año es relativamente común; llegar al quinto es donde se parte la muestra en dos. Revisamos qué separa a un grupo del otro en por qué fracasan las startups en Chile.

¿Qué estrategias de growth hacking para startups priorizar cuando el presupuesto es acotado?

Retención antes que adquisición. No es una preferencia de escuela: está medido. En Valuing Customers (Gupta, Lehmann y Stuart, Journal of Marketing Research, 2004), mejorar la retención de clientes en 1% aumenta el valor del cliente entre 2,45% y 6,75%, mientras que mejorar el costo de adquisición en 1% lo aumenta entre 0,02% y 0,32%. Los propios autores lo resumen: la elasticidad de retención es 3 a 7 veces la de margen y 10 a 100 veces la de adquisición.

Bain & Company llegó por otro camino al mismo lugar: un aumento de 5% en la retención de clientes puede rendir entre 25% y 100% más de utilidades (2014). Traducido a decisiones de presupuesto: si tienes $3.000.000 CLP al mes para growth y el producto retiene mal, poner los $3.000.000 en Meta Ads compra crecimiento que se evapora en 90 días.

El orden de trabajo que aplicamos en cuentas nuevas es casi siempre el mismo:

• Medir la retención real por cohorte antes de tocar el presupuesto de medios. Sin cohortes no sabes si el problema es el anuncio o el producto.

• Arreglar la activación, es decir el tramo entre el registro y el primer momento de valor. Es el experimento más barato que existe y casi nadie lo corre primero.

• Recién entonces escalar adquisición, porque ahí cada peso invertido se multiplica en vez de filtrarse.

La velocidad de carga es una palanca de conversión, no un tema de TI

El estudio Milliseconds Make Millions, encargado por Google y realizado por 55 y Deloitte sobre 37 sitios de marcas líderes europeas y estadounidenses y más de 30 millones de sesiones, encontró que una mejora de 0,1 segundos en la velocidad del sitio móvil aumenta las conversiones 8,4% en retail y 10,1% en viajes (2020). Es uno de los pocos experimentos cuyo resultado se puede estimar antes de correrlo, y suele costar menos que una semana de pauta.

¿Qué canales funcionan en Chile y LATAM cuando recién estás empezando?

Los que puedes medir con el volumen que tienes hoy. En Chile lo digital ya es la mayoría del mercado publicitario: $511.100 millones de los $967.847 millones invertidos en medios durante 2024, un 52,8% del total (AAM, Asociación Chilena de Agencias de Medios, 2025; cifras netas, sin IVA ni comisión de agencia).

El comportamiento del usuario chileno empuja en la misma dirección. El 96,6% de los hogares declara tener acceso propio y pagado a internet y, dentro de ellos, el 99,1% accede desde un teléfono móvil o smartphone y el 68,4% de las personas usó internet para comercio electrónico en los últimos tres meses (Subtel, Encuesta de Acceso y Uso de Internet 2025). Y el CyberMonday 2025 cerró con $430 mil millones en ventas, 4,4 millones de transacciones y un ticket promedio de $99 mil, 8% más que el año anterior (Cámara de Comercio de Santiago, 2025). Tiendas por departamento concentraron un tercio de los montos, turismo y viajes un 25% y supermercados un 10%, un reparto que conviene mirar antes de decidir en qué categoría compites.

Ese ticket promedio de $99 mil es el número contra el cual tu costo de adquisición tiene que cerrar. En nuestras cuentas la referencia se ve así: en un proyecto inmobiliario sostuvimos un CPA de $3.400 CLP en Meta y de $8.600 CLP en Google; en un e-commerce de seguridad industrial alcanzamos un ROAS de 33x junto a un alza de 60% en ventas. Son verticales distintas y por eso los números no se parecen: un CPA de lead inmobiliario y un ROAS de e-commerce no se comparan entre sí, se comparan contra el margen de cada negocio.

Si vendes B2B, el cálculo cambia de forma. El Ehrenberg-Bass Institute estima que hasta el 95% de los clientes empresariales no está en el mercado en un momento dado, y que solo cerca del 20% entra al mercado en el curso de un año completo y un 5% en un trimestre (Dawes, 2021). Con esa distribución, una startup B2B que solo hace captura de demanda está peleando por el 5% junto a todos sus competidores, y es ciega al 95% restante.

¿Cómo sabes si una estrategia de growth está funcionando?

Cuando puedes atribuir el resultado a una causa concreta y repetirlo. Esa es la diferencia entre un buen mes y un sistema. En la práctica significa definir una métrica por experimento, fijar el criterio de éxito antes de lanzar y resistir la tentación de declarar ganador a los tres días. Dos de cada tres veces el resultado será plano o negativo, y eso también es información que ahorra presupuesto.

El punto ciego más caro que vemos es la atribución: equipos que optimizan al último clic y matan el canal que originó la demanda. Lo desarrollamos en las cinco métricas de atribución que tu estrategia necesita más allá de GA4.

Sobre automatización e IA, vale ubicarla donde rinde. Entre las empresas brasileñas que adoptan inteligencia artificial, el 47% la usa en marketing y ventas y el 66% la emplea para automatizar flujos de trabajo (CEPAL, 2025, con datos de 2023). Del lado del usuario la habilidad ya está instalada: 40,6% de las personas en Chile declara poder usar inteligencia artificial por sí mismo, y 64,8% en el tramo de 16 a 29 años (Subtel, 2025). La IA no reemplaza el criterio de priorización; abarata la producción de variantes para probarlas.

Preguntas frecuentes sobre growth hacking para startups

¿Cuánto presupuesto necesita una startup para empezar con growth hacking?

Menos del que se asume, porque los primeros experimentos no son de medios. Medir retención por cohorte, revisar el tramo de activación y mejorar la velocidad del sitio no requieren pauta. El presupuesto de medios recién tiene sentido cuando sabes que un usuario que entra se queda.

¿Cuántos experimentos debería correr al mes un equipo pequeño?

Dos bien diseñados valen más que diez improvisados. Lo que define el ritmo no es la cantidad de ideas sino cuánto demora cada una en llegar a significancia con tu volumen de tráfico. Con tráfico bajo conviene probar cambios grandes, no matices de color de botón.

¿El growth hacking sirve para empresas B2B o solo para apps de consumo?

Sirve, pero con ciclos más largos y muestras más chicas. Como solo cerca del 5% de los compradores empresariales está en el mercado en un trimestre dado, los experimentos B2B se miden más en calidad de lead y velocidad del pipeline que en conversión inmediata.

¿Conviene externalizar growth o armar el equipo internamente?

Depende de cuántos experimentos necesitas correr en paralelo y de si ya tienes la medición instalada. Una agencia aporta volumen de pruebas y comparación entre cuentas; un equipo interno aporta cercanía al producto. En la práctica, lo que no funciona es externalizar la decisión de qué medir.

¿Quieres revisar qué palanca mover primero en tu caso? Conversemos.

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